Revista Almaceite

Entrevista con
Esteban Momblán
Gerente de InterÓleo

¿Cómo han sido para INTEROLEO estas dos últimas campañas tan complejas por la baja producción y por la escalada de precios nunca vistos hasta ahora?

Hemos pasado de gestionar casi 70.000 tm hace tres campañas a gestionar 20.000 tm en estas dos últimas campañas. Sin duda nuestros socios han sufrido los efectos de años de sequía de manera importante, al igual que el resto del sector productor y esto ha supuesto una merma importante de sus producciones. Desde interoleo hemos tenido que adaptarnos a esta situación de manera imaginativa, iniciando nuevos proyectos y actividades que suplieran la merma tan importante de volumen bajo gestión. Es cierto que, al tener una estructura ligera, no hemos tenido que realizar recortes dramáticos para nadie, al revés, somos una empresa muy flexible y rápida en adaptarnos a cualquier situación y así lo hemos demostrado. A pesar de la pérdida de volumen, hemos conseguido disminuir el coste para nuestros socios y seguir atendiendo la demanda de nuestros clientes.

El modelo de gestión de INTEROLEO ha permitido a sus socios conseguir cotizaciones por encima de la media del mercado en los últimos años. ¿Cuáles serían las claves de esta gestión?

Siempre tenemos como objetivo satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Y esto se ve recompensado. No somos una empresa que gestione sus producciones de manera impulsiva, siempre analizamos las situaciones existentes en cada momento a nivel de disponibilidades mundiales y consumos y en base a ello vamos tomando decisiones de venta. Somos una empresa con una clara orientación a mercado, siempre acompañamos las tendencias de cada momento y no actuamos con decisiones aleatorios o dependientes de climatología o sensaciones de subida y bajada. Llevamos dos años donde la volatilidad de los precios está siendo espectacular, y navegar en estos momentos se hace muy difícil sino se tiene una estrategia de fondo.

En definitiva, siempre tenemos presentes dos palancas que marcan nuestro ADN empresarial, que son la generación de rentabilidad para nuestros socios y la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes. Cuando la comercialización se realiza bajo una estrategia definida en base al análisis de las situaciones, normalmente terminas estando por encima de la media del mercado. Y así lleva interoleo muchas campañas. Además contar con un equipo humano altamente cualificado y comprometido lo hace mucho más fácil de conseguir.

INTEROLEO ha sido uno de los actores más importantes para conseguir que la provincia de Jaén aumente su peso en la exportación de sus aceites de oliva. ¿Qué retos mantiene Jaén y sus actores del sector, para aumentar esta cuota de mercado?

Es evidente que el mercado interior es un mercado muy maduro, con consumos en España del entorno de 400-450 mil tm desde hace varias décadas. Los aumentos de consumo están viniendo desde la exportación, y principalmente desde fuera de Europa. En Interoleo lo tenemos claro y por eso nuestra apuesta decidida por la exportación. Suponemos casi el 25% de las exportaciones de aceite de oliva a granel de la provincia de Jaén.

Pero en la provincia seguimos teniendo grandes retos por delante para aumentar nuestras cuotas de comercialización en el exterior. Bajo nuestro punto de vista son dos. La primera es la necesaria cualificación para este tipo de comercialización de los recursos humanos. Sigue faltando talento en puestos importantes en el sector productor, seguimos cometiendo el error de no aumentar la profesionalización de las cooperativas y almazaras de la provincia. Este asunto es histórico, y quizás es una batalla perdida, pero todos tenemos que saber que penetrar en nuevos mercados, especializarse en el exterior requiere de personal cualificado y con experiencia. Mientras esta situación no la cambiemos, seguiremos vendiendo cuando nuestros aceites sean los más baratos de la cuenca del mediterráneo, no porque tengamos una fuerza de ventas altamente cualificada para mercados exteriores.

El segundo gran reto es la adaptación de nuestro producto a los mercados exteriores y a sus exigencias. Tenemos que cambiar de paradigma, y pasar de vender lo que producimos a producir lo que se vende. Es decir, adaptación al mercado. Tenemos una variedad extraordinaria, la variedad Picual, con una potencialidades sensoriales y analíticas que ninguna otra tiene, y tenemos que aprovecharlo. Los nuevos consumidores también exigen productos sostenibles desde todos los puntos de vista, así como una seguridad alimentaria y calidad totalmente acreditadle y demostrable.

En estos grandes retos debe trabajar la provincia sino quiere morir de éxito, ya que competir con la nueva olivicultura intensiva y superintensiva con costes mucho más bajos que los nuestros va a dificultar la conquista de nuevos mercados e incluso mantener los mercados y consumidores ya existentes.

La caída en el consumo interior, y también en el mercado internacional, en las dos últimas campañas ha sido sensiblemente menor que lo que hacía pensar la fuerte subida de precios. ¿La fidelizacion a la categoría de muchos clientes es una realidad?

Por supuesto que si. Hace tiempo que escuchábamos a los agoreros decir que por encima de los 3,00€ el aceite de oliva no se vendía y perdíamos consumo de manera relevante frente al aceite de girasol. Y como siempre el consumidor final a puesto a todos en nuestro sitio. Cierto es que hemos perdido consumo tanto interno como en el exterior, pero esta pérdida es muy inferior al aumento de precios de las dos últimas campañas. Primero de todo recordar que el aumento de precio se debe a la falta de disponibilidades mundiales que son preocupantes motivado por la falta de lluvias del último lustro. Nada tiene que ver con movimientos especulativos ni con enriquecimiento de los agricultores, muy lejos de la realidad.

Los consumidores nos han lanzado un mensaje muy potente, y es que están dispuestos a pagar un precio superior a lo que se pagaba históricamente por nuestros aceites. ¿Y por qué? Pues porque la relación “precio-valor percibido” resulta que es mayor de la que creíamos o nos han hecho creer. El precio medio de España de las últimas 15 campañas según Poolred es de 2,76€/kg. Quizás no hemos sabido escuchar mejor al consumidor y hemos decidido que nuestro producto no valía más de 3,00€.

Es evidente que cualquier consumidor del mundo desea vivir más y mejor. Y para ello sabe que practicar ejercicio físico y una buena alimentación son la clave para ello. Y para llevar una buena alimentación el aceite de oliva es la mejor grasa vegetal que existe. Esta palanca es la que ha provocado que la subida de precios por la falta de disponibilidades mundiales no haya destruido más demanda.